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            潞安化工天脊集團銷售將士迸發“拼”的精神
            作者: | 來源:國家煤化工網 | 時間:2024-02-27

            【王愛軍報道】彩虹和風雨共生,機遇與挑戰并存。回看2023年市場營銷戰果,可真實感受到潞安化工天脊集團(以下簡稱天脊集團)銷售戰績是全體將士是拼出來、干出來的。

            數據就是最好見證。2023年,化肥、硝酸銨、苯胺主要產品的產銷率、貨款回收率均達到100%,取得了滿意的銷售業績。其中,苯胺銷售獨領風騷,提前119天完成了全年20萬噸的銷任務。

            有信心就有力量。天脊集團銷售公司全體干部職工緊緊圍繞“市場深耕”工作主線,牢記“量價利”核心目標,不松懈、不停歇,主動加壓、砥礪奮進、攻堅克難,對完成全年產品銷售任務信心滿滿。每一位銷售人員肩扛銷售任務清單,心中有夢、眼中有光、身上有勁、腳下有路,雙腳沾滿泥土,滿懷信心豪情,踔厲奮發在希望的田野上,實現“忠誠天脊、奉獻天脊、愛我天脊”的人生價值。

            化肥銷售,時時迸發“拼”的精神,深耕市場轉型。

            化肥銷售始終堅守價值營銷和技術服務理念,圍繞“增量、提質、降費、增效”的銷售思路,壓實責任,嚴格考核,不斷拓寬銷售渠道,努力蹚出適合市場轉型發展的新路子,有效發揮了“壓艙石”的作用。

            持續建設適應市場變化、堅強穩固的銷售網絡,是天脊化肥銷售一直追求的目標。“50、50、100”金網工程,是銷售公司2023年年初開始推進的一項重點工作,目的是在2023到2027年期間,用5年時間優選和打造50家5000噸以上、50家3000到5000噸、100家1000到3000噸化肥銷售重點客戶群,構筑起支撐天脊化肥銷售、應對化肥市場急劇變化的銷售金網。經過一年時間的優選、排查,已經有200家代理商得到重點扶持。此項工程的開展,為天脊化肥銷售注入了新的動力。

            除了金網工程,在化肥銷售網絡建設和鞏固中,銷售公司非常重視代理商、天脊專營店、重點基層網點的維護工作。一是大力培養忠誠天脊化肥銷售的80后、90后“天二代”經銷商,20237月份,銷售公司組織了“天二代”經銷商培訓交流會,在提高天二代經銷商銷售技能、農化技術、溝通能力等方面的同時,重點提升他們對天脊的忠誠度;二是在專營店建設方面,2023年共新建驗收38家專營店,回訪742家專營店,對專營店長補貼兌現流程進行了修訂,完成了專營店店面維修與不合格專營店整改等工作。

            化肥市場轉型就要找準標桿、先行先試。山東大區“經濟作物轉型”試點工作的推行,讓天脊走出了“好的產品”在高端市場“打出名聲”“站穩腳跟”“賣出好的價格”的關鍵一步。20237月10日,銷售公司在山東濰坊召開“化肥銷售轉型動員部署會”,對化肥銷售轉型工作進行了詳細安排部署,在肥城、莘縣、蒙陰、濟陽、青州等地全面開展了銷售轉型創效工作。截止2023年底,山東大區經濟作物區銷售硝硫基產品,與2022年相比增長47.9%,在銷售轉型方面取得了喜人成績。

            精準服務對化肥銷售,也是營銷生產力。優質的農化服務,有效促進了化肥銷售。2023年,銷售公司以青州、藁城、社旗等四個服務站點為陣地,組織百人農化服務團隊開展了測土配方、試驗示范、技術指導、現場授課等農化技術服務工作,針對專營店、新型農業經營主體組織了91場講座,25場示范觀摩會,走訪經銷商、種植戶2300余次,解決了天脊化肥新老用戶在化肥施用、作物種植中遇到的各種問題。大客戶開發服務拓展銷售渠道,做實做細服務文章。2023年,銷售公司大客戶服務組在晉東南市場組織開展了7場專項培訓;在內蒙古通遼地區積極跟進1.3萬畝國家儲備耕地鹽堿地改良工程,結合天脊化肥使用給出了改良方案并得到了高度認可;對內蒙古、晉東南地區2000余畝經濟作物和116個蔬菜大棚大客戶開展了天脊化肥技術服務工作。

            宣傳促銷有力地支持了化肥銷售工作。在持續用好農資新傳媒、“天脊化肥”微信公眾號和宣傳傳單、墻體廣告廣泛傳播天脊化肥產品及企業形象的同時,2023年秋季,銷售公司組建了18支宣傳隊伍、97臺宣傳車、293人,在32天時間內對河南、山西、山東、河北、陜西5個省份進行了大范圍的宣傳促銷,為天脊化肥造勢,現場共訂肥26760噸,總行程20.04萬公里,有效促進了秋季化肥銷售任務的完成。

            銷售公司副經理、化肥銷售部部長王志斌說,營銷前線“無戲言”,能上能下、能進能出在銷售“賽馬”中不是空話。

            銷售公司通過落實“銷售責任制”,簽訂“軍令狀”,明確任務、壓實責任,堅持“以業績論英雄”為導向,不斷激發天脊化肥銷售團隊的“內生動力”。2023年年初,銷售公司精心算賬,結合“萬元薪酬銷售收入”“萬元銷售費用”兩項指標,制定了科學合理的化肥銷售責任制。2023年秋季銷售戰役打響時,銷售公司6名大區經理、33名辦事處主任、87名銷售員簽訂了126份“軍令狀”!败娏顮睢钡膲毫拓熑,促進了銷售,秋季戰役共銷售化肥21.08萬噸,完成了計劃量的117.11%。銷售公司對照“軍令狀”目標內容進行了嚴格考核和兌現獎懲,有3名辦事處主任降級使用,16名銷售員進行待崗培訓或轉崗。

            工業品銷售,事事展現“闖”的勁頭,追求利潤最佳。

            天脊集團總經理助理、銷售公司經理王福生說道,如果說化肥銷售是天脊銷售的“壓艙石”和“堅強后盾”,工業品銷售則是2023年為企業爭創效益的“攻堅之矛”。

            近幾年,工業品市場價格行情相對較好,特別是苯胺,長協合作解決了天脊集團兩套苯胺裝置滿負荷運行問題。

            銷售公司圍繞“量價利”三字工作方針,認真研判市場,踩準行情節拍,主動把握產品價格調整的機會,為企業創造了可觀效益。2023年,銷售公司主動正確引領了市場,得到了同行企業的一致認可,達成了共識。

            扎實抓好“戰略客戶”的管理,重托底、穩銷量。戰略客戶是工業品銷量的中堅力量,要占到總銷量的70%左右。2023年,銷售公司繼續深化大客戶ABC分級管理,與14家萬噸以上硝酸銨大客戶和8家8000噸以上苯胺大客戶,進一步鞏固戰略合作伙伴關系,實現共贏。

            誠信是營銷制勝的法寶。銷售公司下功夫在質量跟蹤和售后服務上做文章,贏得客戶對天脊的信賴。2023年,工業品銷售人員“走出去”服務客戶,深入車間、倉庫與客戶近距離接觸,開展貼心服務,認真貫徹長期以來堅持的“產品質量零容忍”的理念,只要有客戶投訴,省內24小時、省外48小時,銷售人員必定到達客戶現場進行服務。

            緊盯液體硝酸銨市場,積極開展工作,取得了良好效果。20233月10日,天脊集團召開了硝酸銨質量對標會,邀請客戶代表參加會議,對天脊液體硝酸銨質量控制標準達成一致。

            搶抓市場機遇,善于變中取勝。銷售公司科學預判,精準把握節奏抓好純苯采供,為苯胺生產銷售創效提供了強有力支持。受招標比價采購流程改變的影響,2023年緊盯純苯價格變化,確保階段性低價采購,實現采購成本效益最佳化。針對春節、五一、國慶等節假日特殊情況,運輸車輛減少,供貨相對緊張,采購相對困難,銷售公司提前聯系供貨商早做準備,保證了節日期間生產、銷售的穩定。

            此外,銷售公司還嘗試了苯胺線上競拍銷售的模式,拓寬了銷售渠道,2023年9月7日起開始在線上競價銷售苯胺。

            2023年,進出口貿易受國家政策影響依然較大,銷售公司尋找機會、主動出擊,全力拓展出口業務,達到了長治市重點出口企業標準,享受政府重污染天氣不限產優惠政策,達到了國家全額運費補貼政策支持條件。

            層層壓責任,全員鉚足“實”的干勁,拼力服務營銷。

            “市場深耕”“營銷創效”,這是銷售公司全體干部職工的“同心圓”目標。在集團公司全力支持和密切配合下,銷售公司鐵運部、儲運部部室,緊緊圍繞銷售工作中心,主動擔當、壓實責任,策、出實招,確保了運輸、倉儲物流等工作有條不紊,全力以赴為市場深耕服務,優質高效為營銷創效服務,為三大產品銷售提供了可靠保障。同時,銷售大數據的規范化和進一步開發,各項制度建立完善,提升了工作效率,促進了銷售工作制度化、規范化、目標化。

            天脊集團副總經濟師、銷售公司黨委書記雷紅說,在三大產品銷售中,“關鍵少數”拼搏在先,共產黨員沖鋒在前,全體職工攻堅克難、砥礪前行,經歷了風雨,收獲戰果。

            2023年的營銷成績來之不易,是廣大銷售人員辛勤勞動、團結奮斗的成果。

            向全體天脊銷售將士致敬!

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